玩电侠招商经理9大技能

2018-12-29 admin

最近,公司不少同事反馈,在玩电侠做招商经理,必须是营销全才,为什么这么说呢?

这里总结了玩电侠招商经理的9大技能,并通过简单的换位思考:这9项技能难道不是加盟商急迫需要的吗?到底是哪些技能:

1、观察

2、判断

3、培训

4、薪酬制定

5、团队管理

6、市场博弈

7、方案销售

8、数据分析

9、总结

一、观察:下市场,看似谁都会,看懂门道的却很少,主要缘故在于没经验的学套路,有经验的看细节,这里分享几个下市场的细节:

1、智能设备跟商户的合作方式是什么?

2、产品的体验如何,是否为商户带来服务的增值?

3、加盟商及团队的地推能力如何及其中需要被提升的问题是什么?

4、加盟商是否习惯用言辞凿凿的方式谈判,过分给商户承诺?

5、在铺设完设备后,有哪些后续的跟进、服务动作?

6、市场竞品情况如何,有哪些突破口?

7、针对加盟商、当地客情等的真实需求是什么?

8、加盟商的市场覆盖率如何,是否有未被开发的空间?

说到这里,多数招商经理都会感觉工作任务结束,其实,真正的工作才刚刚开始。事在人为!扶持加盟商的成长,才是玩电侠招商经理的关键能力。玩电侠招商经理,需要走访加盟商公司和他们的市场团队沟通,了解加盟商的经营管理:

1、薪酬体系、公司架构、晋升空间;

2、了解传达的信息是否有效,是否被忽视、被削弱;

3、加盟商架构是否出现断层;

4、加盟商的客情:对我们的态度,沟通的时候代理商是否是应付的等等。

只有深刻理解加盟商的客情和经营,才能真正做好市场,因此,玩电侠招商经理的工作不仅仅是招商,更是扶持加盟商成长的顾问。

而以上的所有观察,获得是什么?就是,情报。众所周知,情报是经营的第一手信息,更是一切经营判断的关键。

二、判断:有了情报,就要有判断,才能做出正确的决策,哪些是判断的关键呢?这里总结了12个关键判断:

1、加盟商的能力及能够覆盖的市场空间如何?

2、这个城市需要几个加盟商?

3、这个城市需要多少市场地推人员?

4、加盟商是否有能力成为城市合伙人,是否值得扶持?

5、如何做出有效动作,来推动加盟商的市场开发工作?

6、这个城市的打法应该怎么做?

7、加盟商及团队需要哪些专业培训?

8、这个城市属于破局盘、还是扶持盘、还是招商盘、还是复合盘?

9、加盟商的公司员工是否有晋升空间,架构及工作职责是否合理?

10、加盟商员工流失的原因、员工的薪酬或激励符合加盟商的口述?

11、统一公司员工及加盟商汇报的销量数据,看是否一致?

12、哪些信息被削弱,因为什么原因削弱(如,加盟商故意没下达执行政策)?

从以上内容可以看出,有不少判断在于对代理商的判断,这里并不是出于对加盟商的信任问题,更多是协助加盟商更了解自己公司真实的业绩、经营情况。因为,加盟商有可能因为统计、精力等问题,没有得到真实的数据,而玩电侠招商经理就可以通过这个对加盟商的沟通内容做有效的判断,理解背后的真相。

当然,通过判断来做出下一步的动作,是该招商、还是加地推人员、还是增加培训、城市的增长点是什么、城市是否需要引进另一家加盟商去破局、还是扶持加盟商升级合伙人等等。

三、培训:主要体现在8个方面:

1、销售培训(话术、销售流程、销售思路);

2、产品培训;

3、市场打法培训;

4、心态的培训;

5、管理层的培训;

6、会销的培训和会销讲师;

7、人事的培训及面试的培训;

8、时间管理培训等等。

做到有针对性、专题性,才能真正有效帮助加盟商提升业绩。

四、薪酬制定:这是多数从事招商人员过去并没有思考的问题,但是在玩电侠,必须学会帮助加盟商制定团队的薪酬体系。懂得如何制定薪酬,参与的人员有哪些?

1、通常参与的人有:财务、老板、总监、经理;

2、通常要有比被制定员工高一到二级的人参与;

3、制订的薪酬应该高于现行的薪酬或奖励制度高于现行的,总之让员工看到确实比以前要挣的多;

4、综合考虑加盟商的折扣问题,协助加盟商计算成本和利润。

在薪酬制定中,又很考究招商人员的观察能力,发现诸如此类问题:

1、加盟商公司是否有员工标杆;

2、员工是不是由于薪酬没有吸引力而缺少冲劲;

3、通过工资表看到员工的是否有积极性,是否有混日子的;

4、员工的付出与回报,加盟商是否清楚;

5、在布局市场,加盟商是否按照公司要求布局招聘人数;

6、是否因为薪酬问题,影响了管理层的执行力。

五、团队管理:搭班子--捋流程--盯过程--定激励--抓执行--拿结果。这些看似顺理成章的事情,但是往往做不好就容易导致团队相互推卸责任,因此团队管理要做好:

1、 团队体系搭建;

2、 团队不同体系的工作职责与划分;

3、 不同部门KPI的制订和关注点;

4、 代理商公司各部门对接与协作;

5、 调整团队结构;

6、 设计销售流程;

7、 工作流程和销售流程的梳理;

8、 PK项目;

9、 激励;

从这些团队管理就可以知道,考核标准和管理架构的重要性。

六、市场博弈:人可以被激发潜能,也容易被养成惰性。所以要学会协作,就要学会博弈。而要学会博弈,手里得有牌。那么,哪些是玩电侠招商经理扶持加盟商、激发加盟商潜能的好牌呢?例如:任务、渠道返点政策、升降级政策、市场资源、区域、甩单权限、物料、训练营的选址、促销的政策、其它代理商优秀的内容和案例、制定的奖项、优惠的申请、与加盟商公司的客情(去的时间和频次、是否参与饭局、是否参加代理商的团建)等。

玩电侠招商经理要做到:与加盟商沟通要深入思考,不仅仅理解面前的沟通,更要听听背后的深意,不局限于表面。对于加盟商反馈的问题,不急于回答、许诺和答应。要真正做到根据自己考察的市场及团队反馈,制定合理的解决方案,切实有效的帮助加盟商成长。

七、销售:玩电侠要求招商经理,不仅仅是懂得谈单,还要会谈大单,会制作方案,同时会灵机应变,正如上面提到的,玩电侠招商经理决定了养成加盟商惰性还是激发他的潜力。在加盟商的眼里,玩电侠招商经理是专业的,也必须是专业的。因此,玩电侠招商经理要懂得在加盟商及团队寻求帮助的时候,做出合理的判断用什么办法,选择合适的方式:教话术、提供思路、亲自助阵等。并且做到,自身不轻易许诺,不轻易动手,养成加盟商自我成长的习惯。

八、数据分析:谈的是理,做的是事。有一件事永远不会有偏差,那就是数据。玩电侠要求每一个招商经理,都懂得数据分析,让一切扶持可以做到精确化。

九、总结:做市场,很多时候容易,想到哪里做到哪。因此,市场动作就显得碎片化。这就是缺乏总结的缘故,这时候玩电侠招商经理就要懂得扶持加盟商做整体性的动作,形成系统,以达成预期的市场推广效果。并且,针对加盟商在“总结、复制和应用”的过程中,做好两大工作:

1、确认客情更好的加盟商,并重力扶持,做出标杆。

2、加盟商相互激励:通过其他标杆加盟商案例及方法,引导加盟商开拓思维,发现市场空间,更好的做市场推广。

 

 

 

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